מודיעין עסקי - בשביל מה ?

אותם מנהלים אופורטוניסטים, שחושבים במונחים של הקדנציה הבאה ועשיית רווחים מהירה ללא תכנון לטווח הארוך, שוכחים דבר אחד, מידע עסקי הינו הנכס האסטרטגי החשוב ביותר של כל ארגון. במקום לתמוך, לעודד ולחזק, הראשונים להיות מפוטרים בעידן של מיתון וצמצומים, הם אנשי מודיעין עסקי. "מה שלא יורה לא נשאר", יסבירו אותם מנהלים את עילת הפיטורין. אותם מנהלים שאינם מבינים לגמרי את תרומתו האסטרטגת של מודיעין עסקי איכותי. 

להיות ברשימת התפוצה של עיתונים כלכליים, הדוחפים לך ידיעות לפי בחירתך, זו התחלה טובה אך לא מספקת. להיפגש בתערוכות בישראל ובחו"ל, לאסוף ברושורים מכול הבא ליד, לצ'טט עם הקולגות ולצפות במצגות מרשימות, זה טוב וחשוב. להעסיק מומחה מידענות במשרה חלקית, שיוריד לך חומרי גלם מכל אתר אפשרי, זה צעד נוסף לקראת הכרה של ממש בחשיבותו של מודיעין עסקי.

מנהלי חברות רבים לא הפנימו את העובדה, שמידע גולמי הנאסף מאותם מקורות לעיל, אם לא ירוכז, יעובד, יועשר ויוצלב ממקורות מידע אמינים נוספים, ולאחר מכן, יופץ לעובדים ולמקבלי ההחלטות בחברה, יגרום לנסיגה ולכרסום ביכולתה של החברה, להרחיב את קהל היעד שלה, להעמיק את נתח השוק הרלוונטי ולהגדיל כמובן את הרווחים.

מה הן תוצאותיו של הקמת מערך מודיעין עסקי בחברה :

- תכירו בצורה מעמיקה ושוטפת את הזירה העסקית הרלוונטית לכם.

- תדעו למפות ולסנן את המתחרים, לפי משקלם והשפעתם על השוק בו אתם פועלים.

- תקבלו רשימה עדכנית של ספקים ולקוחות, מהם תבחרו את קהל היעד המתאים לקמפיינים השונים ומבצעי מכירות.

- תלמדו על שיטות המכירה, הפרסום והשיווק של המתחרים שלכם.

- תחשפו למוצרים וטכנולוגיות חדשות, שיש בהם לתרום לאיכות המוצרים.

- תדעו על התנאים הדמוגרפיים והפוליטיים בארצות היעד.

- תהיו תמיד מעודכנים במכרזים השונים המתפרסמים, שבהם אתם יכולים להגיש הצעות.

- תקבלו תמונת מצב על מיזוגים והשתלטויות.

- תהיו מוכנים להתמודד בעת הצורך, עם הנחתות והנחיות של הרגולטור.

אז מה אנו מציעים למנהלים ולבעלי חברות במגזר העסקי?

"לכו על זה". הקימו צוות היגוי חוצה חברה, שינוהל על-ידי מנהל פנימי או חיצוני, בעל ידע וניסיון עשיר, שיגדיר ליחידת מודיעין עסקי את הצרכים, המטרות ויעדי האיסוף. הקצו תקציב ראשוני למימון פעילותה של היחידה.

הטילו על הצוות לאתר את העובדים המחזיקים מידע יקר ובעל ערך על המתחרים. עודדו אותם לשתף את צוות ההיגוי בכל המידע הרלוונטי האצור אצלם. על הצוות לנתח את המידע שהתקבל, לעבד אותו ולהשלים את החסר, באמצעות מקורות איסוף אחרים.

איתור והפעלת מקורות וגורמי איסוף, ניתוח והערכת המידע, זה הסיפור האמיתי בכל הקמת מערך מודיעין עסקי. בעיקרון, ניתן לאסוף כל מידע ומסמך על המתחרים באשר הם. כמו תמיד, זה עניין של עלות מול תועלת. זאת ועוד. אם תרצו לקבל דוחות כספיים של חברות פרטיות, פרוטוקולים של ההנהלה בחברה מתחרה, מידע פנים מהצעות שמוגשות במכרז ותוכניות שיווקיות ואסטרטגיות של המתחרים ועוד נתונים מוכמנים, שלא מתפרסים ברבים ובגלוי, סביר להניח, שתאלצו להיות שותפים לדבר עבירה, של הסגת גבול, סחיטה, שוחד, האזנה בלתי חוקית ועוד עבירות נוספות, על חוק הגנת הפרטיות.

מודיעין עסקי איכותי הוא תוצר של עבודה מקצועית, ארוכת טווח ויעילה. נכון, הפיתוי חזק במיוחד, מגורמי איסוף "מיוחדים", אתם יכולים לקבל חומרים שהם "זהב מודיעיני". לעוסקים במלאכה זו ידוע, שאם הגורם האיסופי "נשרף" פעם אחת, הוא לוקח איתו את שולחיו. האם זה שווה את הסיכון? האם כדאי לסכן את כל מה שבניתם בעמל רב לאורך שנים? מניסיון בתחום חקירות מודיעין עסקי, זה לא שווה ולא מומלץ. יש ערוצים נוספים גלויים ואיכותיים. מודיעין עסקי.

כל האינפורמציה המתפרסמת באופן גלוי, באתרי אינטרנט, בביוגרפיות של מנהלים, בעיתונות הכלכלית, במודעות "דרושים", במחקרי שוק, בתשקיפים, בדוחות כספיים, בכתבי עת טכנולוגיים בלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, בבתי המשפט השונים ועוד, נגישה לכל גורם מעוניין. החומר הגולמי המסופק ביד נדיבה, אינו מספק את המענה ההולם והמקצועי למקבל ההחלטות. את החומר הגולמי המצוי כאמור בשפע, יש לנתח, לעבד, להצליב עם מקורות נוספים, לבדוק את אמינות המקור הגלוי ורק אז, להפיצו לצרכנים הרלוונטיים בתוך החברה ובכללם, ההנהלה שאמורה לקבל את ההחלטות לביצוע, בגין המידע העסקי המעובד, שסופק על-ידי יחידת מודיעין עסקי.

ניתוח והערכת המידע לסוגיו, שחייב להיות מופץ לצרכניו, במתכונת וברגישות שמותאמת לדרישותיו של כל צרכן, הופך עד מהרה לכלי עבודה עיקרי בידי המנהל, הנדרש לקבלת החלטות ברמה האסטרטגית והטקטית. מידע עסקי מעובד, משחרר את המנהל מהדילמה הקבועה, של קבלת החלטות על סמך תחושות בטן והערכות לא מבוססות.

שימוש נכון ומושכל ביחידת מודיעין עסקי ובתוצרים שהיא מסוגלת לנפק, יחסוך למנהלים ולבעלי חברות, את הכניסה המיותרת להרפתקאות עסקיות, שיש בהן לסכן את היציבות הכלכלית והעסקית של החברה בזירה בה היא פועלת.